Feilschen mit der Bank: ´Da muss man ziemlich forsch auftreten´

Jede Gebühr ist verhandelbar. Wer schluckt und schweigt, verliert

21.02.2014 | 10:19
Die Zentrale der "Banca March" in Palma
Die Zentrale der "Banca March" in Palma

Josep Palmés ist Unternehmens­berater. Er gibt spanienweit Kurse, in denen Unternehmer und Manager lernen, wie sie mit Banken und Sparkassen verhandeln müssen, um nicht den Kürzeren zu ziehen. Die Finanzinstitute haben in den vergangenen Jahren auf breiter Front versucht, die Gebühren zu erhöhen.

Das Verhandeln mit Banken macht nun wirklich keinen Spaß. Gibt es denn kein Geldinstitut, mit dem man sich diesen Zeitaufwand sparen kann?
Nein. Die Banken versuchen grundsätzlich, die Gebühren zu erhöhen. Wer das nicht kontrolliert und nicht regelmäßig nachverhandelt, zahlt drauf.

Aber reicht es nicht, einmal gut zu verhandeln?
Nein. Die Bedingungen verändern sich ständig. Man muss schon jede Woche oder zumindest jeden Monat genau hinschauen, was da wieder abgebucht wurde und dann gegebenenfalls in die Filiale gehen und reklamieren. Das macht natürlich keinen Spaß. Aber man sollte das als eine der Aufgaben akzeptieren, die man als Geschäftsmann tun muss, um nicht mehr Geld zu verlieren als notwendig.

In einem Gespräch mit einer Bank-Filialleiterin erklärte mir diese neulich, dass die Banken jetzt mehr Gebühren erheben müssen, weil der Leitzins der EZB so niedrig ist. Ihr Argument war: Früher konnten sie mit meinem Geld mehr Geld verdienen. Jetzt sei Geld so billig, dass es kein gutes Geschäft mehr sei und deshalb müssten sie die Gebühren erheben. Stimmt das so?
Naja, sagen wir, höchstens teilweise. In der Tat ist der Leitzinssatz mit 0,25 Prozent extrem niedrig. Billiger als jetzt wird das Geld nie sein. Aber die Banken nutzen das zu ihren Gunsten. Sie leihen sich Geld zu Niedrigpreisen und verleihen es zu denselben Zinssätzen wie vor vier oder fünf Jahren. Die Differenz der Zinssätze, und damit der Gewinn der Banken, ist also
gestiegen.

Also war das nur eines von diesen Pseudo-Argumenten, um mir Geld aus der Tasche zu ziehen?
Die Banken haben früher mehr Geld an den Hypotheken verdient. Die Boom-Jahre sind nun vorbei. Also erhöhen sie die Differenz der Zinssätze, zu denen sie sich Geld leihen und wieder verleihen. Gleichzeitig versuchen sie, wo sie nur können, Gebühren aufzuschlagen. Dabei ziehen sie das Geld einfach mal ein, und wer sich nicht beschwert, zahlt. Da muss man schon ziemlich forsch auftreten.

Sollte man eigentlich immer nach dem Filialleiter fragen?
Es gibt ja ziemlich große Banken. Da kann nicht jeder mit dem Chef sprechen. Aber man sollte schon mit jemandem sprechen, der Entscheidungen treffen kann, und sich nicht gleich vom erstbesten Mitarbeiter abwimmeln lassen.

Aber man ist ja doch in einer unterlegenen Position, noch dazu vielleicht als Ausländer, der nicht jedes Fachwort des Finanzkauderwelsch versteht. Was empfehlen Sie denn, um den Druck bei der Verhandlung zu erhöhen?
Eine gute Strategie kann es sein, Konten bei mehreren Banken zu eröffnen und damit zu spielen. Wenn ein Geldinstitut merkt, dass der Kunde das Interesse verliert und dass er zunehmend Geschäfte über andere Konten abwickelt, versucht es, ihn wieder zu umwerben. Da können die Gebühren wieder sinken. Es ist halt alles Verhandlungsbasis.

Empfehlen Sie also zum Beispiel, ein Konto bei einer Bank zu eröffnen, die mehrere Filialen auf Mallorca hat, und vielleicht ein anderes Konto bei einer Online-­Bank?
Ja, das kann sich lohnen. Aber man kann auch verschiedene lokale Banken gegeneinander ausspielen.

In unserem Dorf mit wenigen tausend Einwohnern stehen direkt neben der Kirche am Dorfplatz die Filialen von drei verschiedenen Geldinstituten. Ist das nicht übertrieben?
Wie viel Einwohner sind es denn?

An die 6.000.
Nein, das halte ich nicht für übertrieben. Vor ein paar Jahren tendierten die spanischen Banken ja dazu, an jeder Ecke eine Filiale zu eröffnen. Das hat sich jetzt in etwa dem Niveau anderer europäischer Länder angepasst. Und je mehr Banken es in Ihrem Dorf gibt, desto stärker ist der Konkurrenzdruck. Und damit steigen Ihre Chancen, die Gebühren zu drücken.

Die spanische Regierung setzt im Kampf gegen die Arbeitslosigkeit auf Subventionen für Existenzgründer. Aber viele Geschäfts­ideen scheitern, weil man dafür keinen Kredit bei der Bank bekommt.
Das stimmt. Der Leitzins der EZB wurde ja eigentlich so stark gesenkt, damit der Kredithahn endlich wieder geöffnet wird.

Und tut sich da was?
Seit sechs oder sieben Monaten verleihen die spanischen Banken wieder mehr Geld. Aber meistens fließen diese Darlehen an größere Unternehmen mit einer soliden Solvenz. Kleinkredite sind nach wie vor schwierig zu bekommen.

Die Handelskammern helfen beim Erstellen eines Geschäftsplans. Hilft das?
Ein gut präsentierter Geschäftsplans kann natürlich helfen. Aber letztendlich beruhen solche Pläne ja auch nur auf Schätzungen. Ich habe einen Freund, der einen gut ausgearbeiteten Geschäftsplan hatte, 350.000 Euro Kredit aufgenommen hat, und jetzt nach wenigen Monaten ist sein Unternehmen pleite.

Derzeit ist es Mode zu sagen: Ein gescheiterter Versuch ist keine Niederlage, sondern eine Lek­tion ...
Ja, aber es wäre besser gewesen, zum Erlernen der Lektion nicht 350.000 Euro in den Sand
zu setzen.

Es ist auch nicht jeder zum Existenz­gründer geboren.
Die Wenigsten. Auch deshalb suchen die Banken eigentlich immer zusätzliche Garantien. Und wahre Existenzgründer wenden sich vielleicht besser an Business-Angels

Der Staat unterstützt Dar­lehen für kleine Firmen mit der sogenannten ICO-Kreditlinie. Kommt man da einfacher dran?
Ein bisschen. Aber auch wenn das Geld vom Staat kommt, liegt das Risiko bei Zahlungsausfall trotzdem bei der vermittelnden Bank. Entsprechend verlangt diese dieselben Sicherheiten.

Empfohlene Links: Inselradio 95,8 | Mallorca mal 365 |