Antonia Crespi: "Es geht nicht nur ums Verkaufen"

Wie wird man zu einer Top-Verkäuferin für Immobilien?

Zunächst habe ich auf Mallorca Kunstgeschichte studiert. Ich beendete das Studium in London und machte meinen Master in Manchester. Dann habe ich mich um das Familiengeschäft gekümmert.

Das da wäre?

Mein Vater hatte eine Werbeagentur, die erste, die es auf Mallorca gab. Wir haben alles gemacht, von Zeitungsannoncen bis hin zu Werbeplakaten, und wir hatten auch eine Grafikdesign-Schule. Ich bin also schon früh sehr visuell geprägt worden. Gleichzeitig habe ich gelernt, mit Kundenwünschen umzugehen. Ich entschloss mich dann aber, ins Immobilien-Geschäft einzusteigen, um mir meine Zeit besser für meine beiden Kinder einteilen zu können.

Wo sind Sie auf Mallorca aufgewachsen?

Mein Vater stammt aus Santa Maria, meine Mutter aus Felanitx. Aufgewachsen bin ich in der Altstadt von Palma in der Nähe der Kathedrale, wo wir heute noch ein Haus haben.

Wie sind Sie in das Immobilien-Geschäft eingestiegen?

Gestartet bin ich in Son Vida, dann habe ich mich auf Puerto Portals spezialisiert. Zunächst arbeitete ich für Kühn & Partner, dann habe ich mich selbstständig gemacht. Der Markt war vor zehn Jahren in Bewegung, viele wollten

verkaufen, und ich war sehr erfolgreich. Ich schickte meine Kinder auf die Baltimore-Schule in Gstaad in der Schweiz und wollte auch selbst dorthin ziehen. Dann habe ich Christian Völkers kennengelernt.

Wie kam das?

Ich hatte Kunden in der Schweiz und habe ihn in Basel getroffen. Ich erzählte von meinem Plan, nach Gstaad zu ziehen, und er sagte zu mir: Lass uns ein Büro dort aufmachen! Ich dachte, oh mein Gott, das ist der exklusivste Markt. Sehr klein, jeder will dort Fuß fassen. Doch Christian war überzeugt, dass wir es schaffen. Also haben wir es gemacht. Es wurde tatsächlich ein Erfolg.

Was war Ihr erster großer Deal?

Nach dem ersten Jahr in Gstaad hatte ich nichts, keine Klienten, keine Angebote. Da rief mich eine Sekretärin aus einer Bank an, ihr Chef suche ein Grundstück in Gstaad. Ich hatte nichts im Angebot, aber ich besorgte ihm ein Apartment zur Miete und fand für ihn ein Anwesen. Dann kam eine Klientin ins Büro und wollte ein rustikales Landhaus kaufen. Das war so gut wie nicht zu bekommen zu der Zeit. Ich sprach mit vielen Besitzern und schaffte es schließlich, einen Deal abzuschließen.

Für wie viel wurde das Landhaus verkauft?

Für 14 Millionen Euro. Von da an fingen die anderen Makler in Gstaad an, uns zu respektieren.

Was sind die teuersten Verkäufe, die Sie heute abschließen?

Das kann ich nicht sagen, für mich sind das sehr abstrakte Zahlen. Ich habe Abschlüsse im dreistelligen Millionenbereich gemacht. Aber letztendlich sind das für mich nur Zahlen, Nummern.

Haben Sie ein Auge entwickelt, um sehr reiche Kunden auf den ersten Blick zu erkennen?

Nein, nicht unbedingt. Einer meiner Klienten war der drittreichste Mann der Welt. Doch das habe ich erst bemerkt, als die Hälfte des Verkaufs bereits über die Bühne gegangen war. Am ehesten kann man das noch an der Bildung erkennen und daran, wie respektvoll jemand mit einem umgeht.

Sie leiten heute das Private Office für Engel?&?Völkers, was hat es damit auf sich?

Gstaad ist ein gutes Beispiel dafür, was das Privat Office ermöglicht. Hier gibt es viele internationale Kunden, die sehr spezielle Bedürfnisse haben. Das kann eine Yacht, ein Flugzeug, ein Werbespot sein €

€ und Sie verkaufen dann ein Flugzeug, wenn es gewünscht ist?

Nein, das nicht. Aber ich kann helfen, solche Wünsche zu erfüllen. Wir haben weltweit mehr als 700 Büros mit 9.000 Mitarbeitern. Ihr Wissen und ihre Kontakte kann ich nutzen.

Wie treffen Sie Ihre Kunden?

Normalerweise kommen meine Kunden nicht in ein Büro spaziert. Ich kann mittlerweile sagen, dass ich mir einen guten Ruf erarbeitet habe, ich werde weiterempfohlen, vielleicht trifft man sich zum Essen. Es kann aber auch ein einfacher Telefonanruf sein. Dann versuche ich, möglichst viel über das Leben der Klienten zu erfahren, um besser auf ihre Bedürfnisse eingehen zu können. Haben sie Kinder, was für eine Infrastruktur brauchen sie, haben sie Hunde.

Wie groß ist Ihre Zielgruppe?

Wir sprechen über die Top der Top-Verdiener, davon gibt es weltweit vielleicht 2.000 bis 3.000.

Was ist das Geheimnis Ihres Erfolges?

Christian Völkers sagt zu mir, dass ich Empathie besitze, gleichzeitig aber den Drang habe, ein Geschäft abzuschließen. Dass ich es liebe, Lösungen zu finden. Und zum Erfolg gehört immer Arbeit, Disziplin und dass du da bist, wo du gebraucht wirst.

Wie viele Abschlüsse machen Sie im Jahr?

Vielleicht so um die 15 bis 20. Nicht alle liegen im mehrstelligen Millionenbereich. Beim Privat Office geht es auch nicht nur ums Verkaufen. Es geht darum, den Klienten zu helfen.

Was ist Luxus für Sie?

Ich glaube, das ist ein Ausdruck, der falsch benutzt wird. Für mich ist zum Beispiel Wissen eine Form von Luxus. Wenn man den Ursprung eines Ortes kennt, die Geschichte und Kultur versteht. Das hat nicht unmittelbar mit Geld zu tun.

Gibt es Regeln für ein gutes Geschäft?

Kenne den Besitz gut und den Preis. Und kümmere dich um die Details!

Wann werden auf Mallorca Anwesen für mehr als 30 Millionen Euro verkauft?

Das hängt sehr davon ab, was die Insel politisch und soziologisch anbietet. Ein Kunde der für 30 oder 40 Millionen Euro kauft, will sein Land beschützt wissen. Es geht nicht nur um die Schönheit der Insel, sondern auch um das, was wir an Sicherheiten bieten können.