So entscheiden Mallorcas Makler den Wettstreit um neue Objekte für sich

Mallorca ist gefragt – nicht nur bei Urlaubern, sondern auch bei potenziellen Immobilienkäufern. Kein Wunder, dass immer mehr Immobilienmakler den internationalen und einheimischen Kunden zur Seite stehen wollen. Die Krux: Das Angebot ist deutlich geringer als die Nachfrage, aktuell kommen verhältnismäßig wenige neue Verkaufsobjekte auf den Markt. Für die Makler ist es ein Wettkampf um Objekte und Kunden, bei dem gleichzeitig Teamwork gefragt ist.

Genervte Eigentümer

Wenn Laura Hanke zum Hörer greift, um einen Privateigentümer zu kontaktieren, der auf einer der einschlägigen Onlineplattformen wie „idealista.com“ oder „betterplaceweb.com“ sein Haus zum Verkauf anbietet, dann macht sie sich zunächst einmal keine großen Illusionen. „Selbst wenn man schnell ist, haben vor einem oft schon 30 andere Makler angerufen. Häufig melden sich bei den Eigentümern mehr Immoblienagenturen als Kaufinteressenten. Entsprechend genervt reagieren sie dann auf die 31. Makleranfrage.“

Doch Hanke bringt das nicht aus der Ruhe. Auch im Gespräch mit der MZ klingt die Deutsche sympathisch, gelassen und kompetent zugleich. Anders würde sie beruflich auch kaum bestehen können. Wie viele andere Makler auf Mallorca ist sie zwar bei einer Agentur unter Vertrag – in ihrem Fall bei Remax in Calvià – arbeitet jedoch auf freiberuflicher Basis. Sprich: Ohne Verkäufe gibt es kein Geld.

„Viele denken, als Maklerin auf Mallorca könne man schnell reich werden, aber das ist definitiv nicht der Fall. Entsprechend groß ist die Fluktuation, viele geben auf.“ Es sei ein aufreibender, anstrengender Beruf. Immer erreichbar sein, immer guten Service bieten – im Idealfall noch besseren als all die anderen Kollegen, und trotzdem mit den anderen harmonisch kooperieren. „Natürlich versucht jeder, Exklusivverkaufsrechte auszuhandeln, aber das gelingt eher selten“, sagt Hanke.

Sie selbst ist erst seit gut einem Jahr auf Mallorca aktiv, hat es entsprechend ungleich schwerer als die Alteingesessenen. „Immerhin hatte ich im vergangenen Jahr schon drei Häuser, für dessen Verkauf ich alleine zuständig war, das ist für den Anfang nicht schlecht.“ In den meisten Fällen jedoch einige man sich auf sogenannte Multiexklusivverträge. „Da bin ich dann die alleinige Ansprechpartnerin und kümmere mich um Marketing und Positionierung der Immobilie, gleichzeitig dürfen aber auch andere Kollegen das Haus verkaufen. Ich bekomme dann 50 Prozent der Provision ab.“

Dass die sogenannte multiexclusividad mittlerweile gang und gäbe auf der Insel ist, kann auch José Miguel Artieda bestätigen. Der Vorsitzende der balearischen Maklerkammer (API) beobachtet seit Jahren einen Anstieg der Makler auf Mallorca. Ein offizielles Register gebe es leider nicht, einer Studie des Sozialforschungsinstituts OSIB der Balearen-Universität zufolge existierten jedoch rund 7.000 Immobilienunternehmen auf der Insel. Etwa 2.500 davon sind bei der Kammer als Maklerbüros eingetragen, bei dem Rest handele es sich um Selbstständige oder Unternehmen, die in der Rubrik Immobilienwirtschaft aktiv sind.

Viele schwarze Schafe

Ein erster nennenswerter Anstieg sei im Jahr 2017 mit dem konjunkturellen Aufschwung zu verzeichnen gewesen. Parallel zum gesteigerten Kaufinteresse nach der Pandemie im Jahr 2021 seien dann noch einmal zahlreiche weitere Akteure aufgetaucht. „Im Vergleich dazu gibt es sehr wenige Immobilien auf dem Markt. Die Folge ist, dass die einzelnen Firmen oder Makler sich umso mehr um die Verkaufsrechte reißen“, sagt Artieda. Früher habe sich das Interesse auf besonders hochwertige Häuser in besonders gefragten Gegenden auf der Insel beschränkt, mittlerweile seien die Makler scharf auf jegliche Immobilien, egal, in welchem Ort und in welchem Zustand.

„Der Konkurrenzkampf ist sehr groß“, berichtet auch Marvin Bonitz von der Immobilienfirma Minkner&Bonitz. Auf der einen Seite versuche jeder natürlich, so viele Verkäufe wie möglich selbst abzuwickeln, auf der anderen Seite seien Kooperationen mit den konkurrierenden Kollegen aber oft unumgänglich. „Letztlich muss man da einfach professionell sein – und in der Lage, auch den anderen etwas zu gönnen. Wer da etwas persönlich nimmt, kommt nicht weit“, sagt Bonitz.

Nicht alle selbsternannten Makler glänzen dabei durch Professionalität. „Es gibt viele schwarze Schafe“, sagt Artieda. Das fange mit aufdringlichem und grenzüberschreitendem Verhalten bei der Akquise an und münde teilweise sogar in Betrug. Umso wichtiger sei daher, das Vertrauensverhältnis zwischen den Eigentümern und den Maklern.

Das Bauchgefühl muss stimmen

Das bestätigt auch Hans Lenz, Vorsitzender der Vereinigung der Immobilienunternehmer ABINI und Managing Director bei Engel&Völkers Mallorca Southwest. „Die Kommunikation zwischen dem Immobilienberater und dem Eigentümer ist das A und O, die Chemie muss stimmen“, sagt er. „Ein gutes Bauchgefühl ist mehr wert als jede Marketingstrategie.“ Dafür sei wichtig, sich auf die Mentalität und die Lage des Gegenübers einzustellen und dessen Anliegen wirklich verstehen zu können.

„Es geht um Psychologie, man braucht empathische Intelligenz, um auf die Bedürfnisse des Eigentümers eingehen zu können“, bestätigt auch Laura Hanke. Es gehe eben nicht nur um ein Haus. „Oft hängen viele Emotionen daran, bei der Frage, warum verkauft wird, aber auch, was später mit dem Geld geschehen soll. Und man arbeitet lange Zeit eng mit dem Kunden zusammen, da ist es wichtig, dass man sich versteht.“

Ein erster Schritt zum Vertrauen sei natürlich die positive Mundpropaganda. „Empfehlungen von Bestandskunden sind oft entscheidend“, sagt Hans Lenz. Ebenso wie die von Branchenexperten wie Anwälten, Bauträgern oder Hypothekenverwaltern. Ein weit verzweigtes Netzwerk sei daher für den Erfolg von Immobilienagenten wichtig. Im Kleinen ebenso wie im Großen. „Wenn es darum geht, internationale Kaufinteressenten zu finden, dann sind große Ketten, die in mehreren Ländern agieren, von Vorteil“, sagt José Miguel Artieda vom Maklerverband. Auch eine große Firma mit jahrzehntelanger Erfahrung habe zunächst einmal einen Vorteil, sagt Marvin Bonitz von Minkner&Bonitz. „Wenn man 30 Jahre Verkaufserfahrung und 30.000 verkaufte Immobilien vorweisen kann, dann macht das schon was her.“

Oft punkten laut Artieda aber auch jene Büros, die zwar klein, aber dafür eng in einem Inseldorf verhaftet und auf dieses spezialisiert sind. „Gerade die einheimischen Eigentümer fühlen sich dort oft besonders gut aufgehoben, vielleicht auch, weil man sich persönlich seit Langem kennt.“

Egal ob groß oder klein – eigentlich alle bedienten sich auch den klassischen Marketing-Strategien wie Werbung in herkömmlichen Medien und sozialen Netzwerken – allen voran Instagram –, Sponsorings oder der Kaltakquise, sprich: Flyer einwerfen und buchstäblichen Klinkenputzens. Früher habe man den Kunden nicht in dem Maße hinterherrennen müssen wie heute, berichtet Marvin Bonitz. „Klingeln, frech fragen, Briefe einwerfen – das macht heute jeder Makler. Man muss eben dranbleiben und immer wieder Interesse zeigen“, so Bonitz.

Allerdings sei hier Vorsicht geboten, betont Hans Lenz. „Man darf die Menschen nicht überfordern oder bedrängen und muss mit Fingerspitzengefühl vorgehen.“ Auch das Locken mit günstigeren Preisen sei nicht immer angebracht. Oft sei der Spielraum dahingehend ohnehin gering.

Geduld statt Schnellschüsse

Viel wichtiger sei es, dem Kunden einen umfassenden und aufmerksamen Service zu bieten. Ist man einmal mit einem verkaufswilligen Eigentümer im persönlichen Kontakt, beginne das „Farming“, wie man es im internen Sprech bei Engel&Völkers nennt. „Innerhalb von zwei Wochen nach dem ersten Termin sollte man eigentlich wissen, ob und wie man zueinanderkommt, aber in Ausnahmen kann es auch Monate dauern, bis die Verkaufsrechte geklärt sind“, so Lenz. Wie ein Landwirt, der kontinuierlich und geduldig seine Ernte hegt, pflegt und gießt, bevor er die Erträge einfahren kann, müsste dann auch der Makler vorgehen. „Die meisten Eigentümer sind überraschend gut informiert über den Markt und die Situation, und fordern entsprechend viel von den Mittlern, aber das ist auch in Ordnung so“, findet Lenz. Denn so käme auch der Professionalität in der Branche die angemessene Bedeutung bei. „Das ist mit einem Alleinvermarktungsvertrag natürlich am ehesten möglich, da die Verantwortung dort auf beiden Seiten entsprechend hoch ist.“

Lasse sich ein Eigentümer darauf nicht ein, sei es oft hilfreich, ihn durch Taten statt Worte zu überzeugen. „Viele Makler nehmen die Häuser in ihre Listen auf, lassen dann aber monatelang nichts von sich hören. Wir dagegen versuchen oft, direkt Kaufinteressenten zu finden, um so dem Eigentümer zu signalisieren, dass wir uns kümmern, selbst wenn wir noch keinerlei Verträge abgeschlossen haben.“

Selbst wenn ein Deal schon fast abgeschlossen ist, sei es heute wichtiger denn je, so professionell wie möglich mit den Kunden umzugehen, betont Marvin Bonitz. Dazu gehöre auch, dass man potenziellen Käufern unter Umständen doch im letzten Moment von einem Kauf abraten muss, wenn sich erst spät Unrechtmäßigkeiten bei den erforderlichen Dokumenten auftun.

So hart der Makler-Wettkampf um die Immobilien auch ist – am Ende gewinne, wer dauerhaft gute Arbeit leiste. Und das, findet auch Laura Hanke, sei nicht nur aufreibend und anstrengend, sondern auch Motivation.

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